天相投顾董事长林义相:短期难言盈利


  • 来源:中国经营报    日期: 2011-06-03 16:25   
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  •   林义相是个带有理想主义色彩的人。从2002年起从事基金销售至今,他已经坚持十年,也赔了十年。至今他仍在屡败屡战,积极求索。他认为,天相做基金销售最大的价值在于,探索出一条路来,推广已有的经验。“第三方销售机构的成功,就是中国整个基金销售体系改革突破的成功。从目前的情况来看,还没有另外一条路可走。”

      《中国经营报》:由于《基金销售管理办法》下调了申请公司的门槛,因此,大家对争取第三方销售公司牌照热情高涨。这一渠道能否与银行券商渠道相媲美?

      林义相:更多的机构参与,才能把这件事做起来。目前天相一家实力、想法和能力都有限。我认为,第三方销售机构,应该是“小的量大的”,即在规模和实力上一定是小的,但机构数量一定要多(量大的)。

      说到与银行渠道抗衡,现在是下午,接下是晚上,离明天还远着呢。

      《中国经营报》:从2004年拿到第三方基金销售牌照至今,天相一直在专业化基金销售道路上探索,但是似乎并没有找到一个成功的盈利模式,其中的问题与障碍是什么?

      林义相:最重要的是两点:技术系统的选择与商业模式。我们当时不成功的一个原因是,银行结算的技术路径没有打通,涉及到基金销售的结算系统与当时现有银行的结算系统不对接。

      首先,从技术系统上说,这种模式一定是银行系统中基本现成的方式,重新衔接调整就可以做到的,而不是推倒重来,需要重新编软件,再嵌入系统的方式。否则没有银行有动力做这个事。

      其次,商业模式是使第三方公司能够存活的。也许可以引入一个机制:当业务量小的时候,在一定限度内可以容忍赔钱;当业务量大的时候,企业就可以赚钱。当时我们的情况是,业务做得越大,亏得越多。

      《中国经营报》:《基金销售管理办法》中,允许第三方可以收购一定的增值服务费,但关键问题是,这部分钱,怎么能收上来?投资者凭什么愿意付?

      林义相:能否收上来,关键在于你为投资者提供了什么服务,服务的质量怎么样,这是一个挑战,也是一个机会。做得好与不好,第三方也可见出高下。

      实际上,独立第三方销售机构的出现,对基金公司也会有影响。现在投资者不知道,哪个基金好哪个基金不好。如果出来一批有“投顾”资质的销售机构,这些机构就会根据投资者的不同情况,资金使用时间长短、投资者的偏好,去推荐配置不同的基金产品。同时,为不同风险的基金能找到不同投资者,这反过来也促使基金做出特色。

      因此,如果出现一批专业的、独立的第三方销售机构,对整个基金业会有很大的好处,而不仅仅再是基金销售的问题。

      

【来源:中国经营报  】
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